هر کتابی که در عنوان آن واژه ثروت و موفقیت به کار رفته باش شانس فروش بیشتری دارد.  پول و ما موفقیت در دوران مواردی اساسی هستند همان طور که جایگاه اجتماعی در قرون وسطی برای مردم مهم بود. شاید عنوان جذاب دلیل خوبی برای هجوم مردم در خرید یک کتاب باشد ولی در ۶۵ سال اخیر کتاب بیندیشید و ثروتمند شوید  در سراسر جهان بیش از ۱۵ میلیون نسخه فروش داشته است چرا؟

« ما در دنیایی زندگی می کنیم که وفور نعمت دارد و هر چیز که دلتان بخواهد در آن موجود است، بین ما و آرزوهایمان هیچ مانعی نیست جز خلاء هدفی قطعی که باید آن را پر کنیم. »
« من سعادت این را داشته ام که سال های زندگی ادیسون و فورد را با هم مقایسه کنم و سال ها وقتم را برای این کار گذاشته ام، در نتیجه فرصت داشتم که از نزدیک زندگی آنها را مطالعه کنم، بنابر این از با آگاهی تمام است که می گویم به جز استقامت و پایداری هیچ ویژگی خاصی در هیچ کدام از آنها پیدا نکرده ام که واقعا منبع اصلی موفقیت های شگفت انگیزشان باشد. »

چکیده : افزایش قدرت فکر و توانایی دستیابی به شعور کیهانی منبع ثروت است.

هیل مخالف این ایده بود که موفقیت به شانس، زمینه خانوادگی یا سرنوشت و تقدیر الهی بستگی دارد و می خواست برنامه عینی برای رسیدن به موفقیت ارائه کند که تماما به خود فرد بستگی داشته باشد. علاوه بر این فروش بالای این کتاب نه به دلیل ایده های رویایی هیل بلکه به دلیل عصاره رازهای موفیت صدها تن از موفق ترین مردان آمریکایی بود که از مشتری او یعنی ارباب فولاد، آندرو کارنگی، شروع می شد ( در دهه ۱۳۹۰ تعدا زنان موفق زیاد نبود ) آندرو کارنکی نامه هایی برای هیل ارسال کرده بود که در آنها از علایق هنری فورد، توماس ادیسون و اف دابلیو وولووث نوشته بود. او ۲۰ سال از عمرش را در راه تجزیه و تحلیل و نظریه پردازی راجع به تجربه و دانش این افراد گذرانده بود. هدف اصلی هیل فقط شناخت « شیوه زندگی ثروتمندان » بود و حاصل روی کرد سازمان یافته  او در راه شناخت موفقیت ، کتاب ۹ جلدی قانون موفقیت بود که در سال ۱۹۲۸ به چاپ رسید.
کتاب « فکر کنید و ثروتمند شوید » فشرده این اثر بزرگ است که هیل آن را موقعی نوشته بود که مشاور فرانکلین دی روزولت، رئیس جمهور وقت آمریکا، بود. نشر این کتاب انرژی بخش است و صفحه های  اولش به رازی اشاره دارند که در این کتاب نهفته است ولی در آنجا مستقیما به آن اشاره نمی شود. هیل در آنجا مطرح می کند که وقتی به این راز می رسید لحظه ای توقف کنید و دوباره آن را مرور کنید زیرا نقطه عطف زندگی تان در این لحظه است. در این کتاب هیچ نکته مهم و پیچیده ای وجود ندارد. فقط مسائلی را شرح می دهد که کارآیی دارند و سایر مسائل را در قلمرو ابهام باقی می گذارد.

پول و معنویت
هیل در پایان کتاب فکر کنید و ثروتمند شوید تصدیق می کند که دلیل اصلی نوشتن این کتاب از نظر این واقعیت بوده است که زندگی میلیون ها زن و مرد به خاطر فقر فلج شده بود. این موضوع به آمریکای دهه ۱۳۹۰ باز می گردد کهک تحت تاثیر رکورد اقتصادی شدید بود، زمانی که اکثر مردم دنبال ثروتمند شدن نبودند بلکه فقط می خواستند از فقر نجات پیدا کنند. هیل در کتابش فقط در مورد فرار از فقر صحبت نمی کند بلکه این جسارت را به خرج داده است که در مورد ثروتمند شدن بنویسد و شاید به همین دلیل برای همیشه این کتاب در ذهن بعضی ها به عنوان کتاب راهنمای طمع طبقه بندی شود ولی دقیقا علت جذابیت این کتاب همین موضوع است.
شاید رابطه بین ارزش های معنوی و ثروتمند شدن در میان غیر آمریکائیان جدی گرفته نشود یا حتی درک آن مشکل باشد ولی این رابطه در اخلاقیات آمریکایی موجود است. خلق ثروت محصول ذهن، ترکیب استدلال، تخیل و سرسختی است. هیل به این نتیجه رسیده بود که منحصر به فرد بودن یک ایده یا محصول همواره به پاداش پولی ختم می شود.
این مفهوم که هر نوع ثروت و موفقیتی از ذهن سرچشمه می گیرد در حال حاضر مفهومی متداول است و زیربنای دانش در عصر اطلاعات محصوب می شود. اما هیل در سال ۱۹۳۷ در مورد سرمایه مغز و وارد شدن در عرصه ارائه خدمات غیرفیزیکی صحبت می کرد. ویژگی های حکیمانه این کتاب که در عنوان آن خلاصه شده است، فکر کنید و ثروتمند شوید فقط شعار عصر هیل نبود بلکه شعار عصر ما نیز هست.

آرزو
هیل به داستان ادوین سی بانز اشاره می کندکه یک روز به ادیسون رفت و گفت که می خواهد شریک تجاری آن مرد مخترع شود اما ادیسون کار پیش پا افتاده ای به او داد. از آنجایی که او خودش را شریک پنهانی ادیسون می دانست نمی خواست احساس کند که یک آدم معمولی دیگر در دستگاه کاری ادیسون است. و سرانجام هم شریک ادیسون شد. بارنز این راز موفقیت را حس کرده بود که برای اطمینان از اینکه هرگز به شرایط زندگی سابق تان باز نخواهید گشت باید همه پل های پشت سرتان را خراب کنید تا هیچ راه برگشتی نداشته باشید. اگر شما یک هدف قطعی را برای خودتان تعیین کرده باشید خواه نا خواه به نتایجی خواهید رسید. هیل شیوه شش گامی را در کتابش معرفی می کند که آندرو کارنگی ابداع کرده بود تا بتوانید آرزوهای دلگرم کننده و روشنی را که در سر دارید به واقیعت تبدیل کنید.
هیل به خواننده های کتابش نصیحت می کند که اگر دیگران ایده تان را دیوانگی دانستند هیچ نگرانی به خودتان راه ندهید. دوستان مارکونی ( مخترع رادیو  ) برای اینکه او باور داش می توانند از طریق هوا پیام ارسال کند او را به بیمارستان روانی بردند. سخت معروف هیل این بود که هر چیزی که ذهن انسان بتواند درک کند و آن را باور داشته باشد دست یافتنی است ولی بزرگ ترین تو صیه او این است که اگر وجود فلاکت و بدبختی را بپذیرید حتما هدف بزرگی برای زندگی تان در نظر خواهید گرفت. او این قطعه ادبی را در کتابش آورده است که در اینجا ترجمه اش را می خوانید:

آنچه از نوکری کردن آموختم      ای بود که حیرت زده دریافتم
هردستمزدی از زندگی طلب کنم     زندگی با کمال میل به من می پردازد

هوش نامحدود
یکی از ویژگی های بارز این کتاب، احترای است که برای ناشناختی (خدا) قائل است. هیل عقیده دارد که انطباق ذهنی با هوش نامحدود منبع ثروت است. او به این شناخت رسیده بود که هوشیای، به مغزمحدود نمی شود بلکه مغز یکی از عناصر تشکیل دهنده یک ذهن یکپاچه و متعالی است. بنابر این برخورداری از چنین ذهن وسیعی در واقع دسترسی داشتن به تمام دانش، قدرت و خلاقیت موجود در جهان است.
او به رفتن ادیسون به زیرزمین بدون نور و صدای خانه اش اشاره می کند که در آنجا به دور از هیاهوی زندگی ایده های خوبی به ذهنش می رسیدند. شخصی که چنین قلمرویی را برای خودش انتخاب می کند شبیه خلبانی است که قلمرو کار و فعالیتش در فضا و بالاتر از جایی است که افراد معمولی کار می کنند. برخورداری از چنین چشم اندازی به آنها این امکان را می بخشد که ساختارهایی را فراتر از زمان و مکان معمولی ببینند.

ذهن نیمه هوشیار : ارتباط ما با هوش نامحدود
هیل مفهوم هوش نامحدود را با تشبیه آن به گیرنده رادیو توصیف می کند. درست همان طور که شما می توانید افکاری را راجع به خودتان از طریق ذهن نیمه هوشیارتان در دنیا منتشر کنید تا به صورت شرایطی که در زندگی برایتان پیش می آیند به سوی شما برگردند. با کنترل افکارتان می توانید آنچه را که وارد ذهن ناخودآگاهتان می شود کنترل کنید به این ترتیب ذهن ناخودآگاه تان آرزوهای واقعی تان را بهتر منعک می کند و پیام های روشن تری را در ارتباط با آرزوهاییتان در قلمرو نامحدود کائنات منتشر می کند.
از آنجایی که هر فکر معادل فیزیکی اش را پیدا می کند خود شما برای به وقوع پیوستن رویاهایی که دارید شرایط را ایجاد می کنید. به همین علت است که روی کاغذ آوردن رقم دقیق پولی که می خواهید به آن برسید اهمیت دارد. بعد از این که این مبلغ در ذهن نیمه هوشیار شما حک می شود از قلمرو ذهن هوشیارتان و شک و تریدهایش پاک می شود و از آن به بعد به صورت ناخودآگاه اعمال و تصمیم گیری هایتان در راستای هدف مورد نظرتان شکل می گیرند.
این مفهوم در مورد دعا کردن نیز صدق می کند. اکثر افراد به خاطر ناامیدی از نتیجه دعا از آن دست می کشند ولی هیل اعتقاد دارد که علت اصلی این امر محرومیت از یک شیوه درست است. اگر هر چیزی که از راه دعا طلب می کنید  فقط یک خواسته قلبی باشد که از طریق ذهن خودآگاه بیان می شود احتمال رسیدن به آن خیلی کم خواهد بود. چیزی که شما آرزوی رسیدن به آن را دارید نباید در این سطح باقی بماند بلکه برای اینکه تاثیر واقعی داشته باشد باید بخشی از نیمه هوشیار شما شده باشد که تقریبا بیرون از وجودتان قرار دارد.

نکته نهایی

این چکیده از ذائقه هیل بود. فصول دیگر کتاب بیندیشید و ثروتمند شوید به موضوع ایمان، پایداری، تصمیم گیری، تعلل و متفکر شدن در میان افرادی می پردازد که در کنار شما قرار دارند. فصل دیگری تحت عنوان راز استحاله جنسی وجود دارد که در آن گفته می شود که در پس تمام موفقیت ها، انرژی جنسی نهفته است. کار آفرینان واعی عناوینی فراتر از عناوینی شبیه به این دارند، طول نخواهد کشید که تغییر نظر خواهد داد. ثروتمندان مولتی میلیونر مثل ریچارد دابنیز و باری پت من کتاب غایب کارآفرینی و جان مک  گراس، بزرگ مرد دنیای معاملات ملکی ( لازم نیست نابغه متولد شده باشید ) در کنار خیلی های دیگر، کتاب هیل را در تولید ثروت، اثری موثر و وسیله ساز دانسته اند.
به گواهی خوانندگان، این کتاب نگاهی فراتر از پول دارد. هیل در آغاز این کتاب  سعی دارد تعریفی از ثروت از ثروت ارئه کند و آن را به دوستی، توازن خانواده، روابط کاری خوب و آرامش معنوی ارتباط بدهد. علاوه بر این، او هشدار می دهد که متکی به موقعیت کاری یا ابزار قدرت نباشید و اشاره می کند که اکثر رهبران بزرگ دنیا همواره پیروان ایده آلی بوده اند و اینکه باید یاد بگیرید قبل از رسیدن به هر چیزی ابتدا خدمتگزار باشید.
با این حال ایده اصلی هیل مبنی بر غیر مادی بودن منبع ثروت، قابل ستایش است. ما همواره بیشتر از داشته های غیر ملموس مان مثل پایداری، رویا و توانایی دست یافتن به منبع نامحدود ضمیر نیمه هوشیار و شکل دادن به آن نگران سطح تحصیلات یا مقدار دارایی مان هستیم. انسان های موفق از اینکه ثروت و نفوذشان را با توانایی های معنوی شاین مقایسه کنند عار دارند ولی هیل اهمیت این نوع توانایی هارا می شناخت. به همین دلیل است که استفاده از این کتاب طی چندین دهه فراز و فرود اقتصادی هنوز ادامه دارد. سرچشمه ثروت هرگز قطع نمی شود و فراتر از زمان است.

یکی از روش هایی که شما می توانید فروش خود را افزایش دهید خواندن کتاب های فروش می باشد که حتی اگر این کتاب ها نوشته مردان ایران زمین هم نباشد باز شما میتوانید نکاتی کلیدی در مورد آموزش فروش ببینید، برایان تریسی یکی از قوی ترین اشخاصی است که به شما می تواند در این زمینه کمک کند. در این قسمت خلاصه کتاب رواشناسی فروش که برایان تریسی معتقد است با نکات این کتاب می توانید یاد بگیرید چگونه بیشتر، آسان تر و سریعتر از آنچه تصور می کردید کار فروش را انجام دهید، را برای شما قرار دادم که باعث خوشحالی من خواهد شد که با این نکات فروش شما بیشتر شود. به امید موفقیت شما، خلاصه کتاب به شرح زیر است:

بازی درونی فروش

تا فروش صورت نگیرد ، اتفاقی نمی افتد . فروشندگان از جمله مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش جامعه در سکون فرو می رود . تا سالها فروش یک فعالیت درجه دوم به حساب می آمد. امروزه بهترین شرکتها آنهایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند. بسیاری از مدیران عامل شرکتهای فوق موفق کارشان را از بخش فروش شروع کرده اند. فروش حرفه پردآمدی است. اگر محصول مناسبی را در بازاری مناسب به فروش برسانید، حد و حدودی برای درآمدی که به دست می آورید وجود نخواهد داشت.

اصل پارتو، ۲۰ درصد فروشندگان، ۸۰ درصد درآمد را به خود اختصاص می دهند و ۸۰ درصد بعدی تنها ۲۰ درصد درآمد را ایجاد می کنند. کسانی که در جمع ۲۰ درصد هستند از جمله خوشبخت ترین مردم جامعه محسوب می شوند. از سوی دیگر، کسانی که در جمع ۸۰ درصد قراردارند نگران پول هستند.

یکی از مهمترین مفاهیم در زمینه مدیریت و فروش در قرن بیست و یکم این است که : تفاوتهای کوچک و جزئی در توانمندیها و قابلیتها می تواند تفاوتهای عظیم در نتایج ایجاد کند.

در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید. در زمینه های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.

چندین خصوصیت است که فروشندگان ممتاز را از سایر فروشندگان جدا می کند. این کیفیتها دارای ۲ مشخصه اند اول آنکه کسی با این کیفیات متولد نمی شود. دوم اینکه همه این کیفیتها آموختنی هستند. اثبات شده است که می توان از هیچ شروع کرد ( مهاجرین آمریکا). موفقیت موضوعی ذهنی است. باید از تواناییهای خود بیشتر استفاده کرد و از رهبران موفق پیروی نمود. موثرترین موفقیتها در روانشناسی و عملکرد انسانی در قرن بیست کشف تصویر ذهنی بوده است. تصویر ذهنی مجموعه باورهایی است که درباره خود دارید. در زمینه فروش اگر از تصویر ذهنی ضعیف برخوردار باشید موضوع تماس با مشتری احتمالی شما را ناراحت می کند.

تنها راه افزایش درآمد فروش این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش بدهید. آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود. به این می ماند که دارای ترموستات درآمدی هستید، که حرارت مالی شما را مشخص می سازد. برای کسب درآمد بیشتر، باید خود را از گذشته ها خلاص کرد ( من نباید درآمدی بیشتر از پدرم داشته باشم). باید ذهن را تغییر داد. باید واقع بین بود . سطح درآمد در شما ثبت می شود. واقعیت این است وقتی کسی شخصیت یک میلیون دلاری در سال باشد، کسی به او حقوق کمتری پیشنهاد نمی کند. همه اینها به خود انگاره یا تصویر ذهنی بستگی دارد.

هفت زمینه مهم در کار فروش عبارتند از: مشتریان احتمالی ، ایجاد ارتباط موثر ، شناخت نیازها، ارائه ، پاسخگویی به اعتراضات ، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی .

اگر در هر یک از زمینه های فروش تصویر ذهنی بدی داشته باشید، هر جا که امکانش وجود داشته باشد از آن فعالیت اجتناب می کنید. راه حل از میان برداشتن هرسها در کسب مهارتهای مختلف در فروش آن است که بر این مهارتها احاطه پیدا کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می افزاید و موفقیت شما را بیشتر می کند. هراس و تردید به خود همیشه بزرگترین دشمنان توانمندیهای بالقوه انسان بوده اند.

بعضی ها گمان می کنند در قطعی کردن فروش وحشتناک هستند ، بعضیها گمان می کنند که به هنگام که به هنگام صحبت تلفنی وحشتناک هستند تا زمانی که این حرف را به خود بزنید ، تا زمانی که این گونه بیندیشید هر بارکه گوشی تلفن را بردارید و یا به محض اینکه می خواهید تقاضای سفارش بکنید، مرتکب اشتباه می شوید و عملکرد ضعیفی را به نمایش می گذارید. باید باورهای خود محدود کننده را کنار بگذارید . عزت نفس شما مشخص می سازد که شما چقدر خودتان را دوست دارید. هرچه خودتان را بیشتر دوست بدارید ، دیگران را هم بیشتر دوست خواهید داشت. آنها هم متقابلاً شما را بشتر دوست خواهند داشت و به همین اندازه تمایل بیشتری برای خرید کردن از شما خواهند داشت و شما را به دوستانشان بیشتر معرفی خواهند کرد.

افراد شاد اندیشه های شاد دارند. ثروتمندان به ثروت فکر می کنند . به آنچه اغلب به خودتان بگویید تبدیل می شوید. موفقها گفت و گوی درون خود را کنترل می کنند . آنها با خود مثبت حرف می زنند.

بهترین زمان برای فروش کردن درست بعد از هر فروش است چرا که درست وقتی فروش می کنید عزت نفستان افزایش پیدا می کند. یکی از نکاتی که در کار فروش از آن اطلاع داریم این است که ” موفقیت تولید موفقیت ” می کند.

در کار هر فروش دو مانع وجود دارد . این هر دو مانع ذهنی هستند. اینها عبارتند از ترس از شکست و ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن . اگر در کار فروش هستید و می ترسید که جواب نه بگیرید ، راه اشتباهی برای کسب معیشت انتخاب کرده اید.

چرا مشتریان خرید نمی کنند؟

ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است . هر مشتری بارها و بارها مرتکب اشتباه شده است . خدماتی را خریداری کرده و بعداً فهمیده پول بیش از اندازه برای آن پرداخت کرده است و … . یکی از مهمترین کارهایی که می کنید این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.

در جریان یک بررسی معلوم شد که فروشندگان به طو ر متوسط روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند . ترس از رد شدن در حکم یک ترمز در ذهن نیمه هوشیار است که اشخاص را عقب نگه می دارد و سبب می شود که در سطح کمتری از توان خود ظاهر شوند. رد شدن شخصی نیست . شاید مهمترین دو کیفیت برای فروش داشتن جسارت و مداومت است. ۸۰ درصد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شوند. نیمی از فروشندگان و یا شمار بیشتری از آنها بعد از یک بار تماس، از خیر فروش می گذرند. اغلب فروشندگان زود تسلیم می شوند. مشتریان به پیشنهاد شما فکر نمی کنند و به محض آنکه از دفتر یا منزل خریدار بالقوه بیرون می روید ، او حتی فراموش می کند کسی مانند شما در این دنیا زندگی می کند. وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد ، بلکه به پیشنهاد یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.

مشتریان امروزی لوس شده اند . بیش از اندازه متوقع هستند. مشتریان تنها از کسانی خرید می کنند که آنها را دوست داشته باشند . ما این عامل را ” عامل دوستی ” می نامیم . عامل دوستی در فروش می گوید : مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می کنید.

شخصیت سالم : یک تعریف عالی برای شخصیت سالم می تواند این باشد ، در صورتی شخصیت عالی دارید که بتوانید با بیشترین افراد ممکن تولید احساس محبت و دوستی کنید.

در بازی درونی برای فروش ، توجه به این نکته مهم است که بدانید احساسات منتقل می شوند و به عبارتی واگیردارد هستند . فروشندگان بزرگ عاشق کالا ها و خدمات خود هستند و از کار فروش لذت می برند. اشتیاق آنها خالصانه است . مهم است که با قدرت اراده و عزم راسخ از تلاشهای فروش خود حمایت کنید. از همین حال تصمیم بگیرید که تسلیم نخواهید شد.

تمرین ذهنی حیاتی است . هرچه خودتان را برای فروش بیشتری برنامه ریزی کنید، راحت تر می توانید بر شکست خود غلبه کنید.

فصل ۲- هدفهای فروش را مشخص کنید و برای تحقق آنها قدم بردارید.

فروشندگان برجسته جمله گی هدف گرا هستند. به نظر می رسد که در مطالعه ای ، کیفیت هدف گرا یی با سطوح بالای موفقیت در ارتباط است. با هدف سالانه خود شروع کنید . فروشندگان سطح بالا در هر زمینه ای دقیقاً می دانند که همه ساله چه مبلغی درآمد خواهند داشت . برای اینکه موثر و موفق باشید ، هدفهای شما باید مکتوب باشد.

مهمترین بخش برنامه ریزی فعالیتهای شما این است که بدانند فعالیتهای فروش کنترل کردنی هستند . هرگاه برای هر بخش از حیات فروش خود هدفهای شخصی در نظر گرفتید، از نتایجی که بدست می آورید حیرت زده می شوید. این اتفاق از آن جهت می افتد که وقتی هدفی را مکتوب می کنید ، این هدف در ذهن نیمه هوشیار شما جای می گیرد. بارها اتفاق می افتد که برنامه ارائه فروش دقیقاً به شکلی که باید می بوده انجام شده است . وقتی نسبت به خود احساس عالی پیدا می کنید، ذهن نیمه هوشیار شما دقیقاً کلمات مناسب را در زمان مناسب به شما یادآور می شود.

هدفهای شخصی و خانوادگی خود را مشخص سازید. زیر آتش اشتیاق خود را روشن کنید. ۱۰۰ هدف برای خود در نظر بگیرید، پیوسته هدفهای جدیدی را بر فهرست خود اضافه کنید و تصور کنید به اهداف خود دست یافته اید. تصویر ذهنی روشنی خلق کنید گویی بهترین فروشنده تمام کشور هستید. کلمات و تصاویر خود را انتخاب کنید با الهام گرفتن از بهترین تجربیات فروش در گذشته از قبل برنامه ریزی کنید ( از فبل به فروش خود بیاندیشید) . خود را بهترین ببینید.

فصل ۳- چرا مردم خرید می کنند؟

اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند. به آنچه باید توجه داشته باشید و قدر شناس آن باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما، از شما خرید می کنند. یکی از مهمترین بخشهای فروش ، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد ، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است.

به منظور یک اصل کلی، هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی بهبوداست. اشخاص از آن جهت کالا و خدمات شما را خریداری می کنن زیرا احساس می کنند با این کار در شرایط بهتری قرار می گیرند. بهبود موقعیت خریدار در زندگی و یا کارش باید به اندازه کافی زیاد باشد که تمایل به خرید از شما پیدا کند.

برای مردم جامعه آزادی بزرگترین ارزشها است. وقتی اشخاص به قدر کافی پول داشته باشند، به درجه آزادی مشخصی می رسند. این میل به آزادی دلیل اصلی آن است که اشخاص نخواهند از پول خود فاصله بگیرند. طبیعی است که در برابر خرید از شما مقاومت به خرج دهد. هر چه کالا و خدمات شما خریدار را راضی تر کند، از شما راحت تر خرید خواهد نمود.

برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است. برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می دهد. دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص ، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.

هر مشتری نیازهای انسانی مشخصی دارد که او را به اقدام کردن تشویق و ترغیب می کند و از جمله این اقدامها یکی هم خرید کردن است. مشتری خود را شناسایی کنید و بعد از آن او را متقاعد سازید که اگر کالا یا خدمات شما را خریداری می کند، این نیاز او مرتفع خواهد شد.

این نیازها عبارتند از: پول ، امنیت و ایمنی، دوست داشتنی بودن، موقعیت اجتماعی و اعتبار، سلامتی و آمادگی جسمانی، تحسین و شناخت ، قدرت نفوذ و اشتهار، پیشروی در حوزه کاری، عشق و رابطه خوب ، رشد شخصی و متحول شدن شخص .

تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند. مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند.

در فروش : سوالات باز بپرسید ، کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد . وقتی در کار فروش به شکل یک دوست ، یک مشاوره و یک آموزگار ظاهر می شوید، از شدت استرس که در کار فروش در شرایط رقابت آمیز وجود دارد می کاهید و از احتمال ناکام ماندن و یا رد شدن خود کم می کنید. فروش با کلمات صورت خارجی پیدا می کند اما خرید در سکوت انجام می شود. ایده های خود را به شکل یک پیشرفت ارائه کنید، حقیقت را بگویید. کیفیت هرگز دلیل اصلی خرید نیست . مهمتر از کیفیت بهره وری است. مناسب بودن مقدم بر همه چیز است. محصولی که می فروشید باید برای خریدار مطلوبیت داشته باشد.

وضع ظاهری شما به شدت اهمیت دارد. ۹۵ درصد تاثیر اولیه ای که بر مشتری می گذارید بر اساس لباسی است که بر تن می کنید.

در هر محصول یا خدمتی که می فروشید درخت گیلاس پر از شکوفه ای وجود دارد. با سوال کردن و خوب گوش دادن این را پیدا کنید و بعد به هنگام صحبت درباره فروش همه توان خود را صرف آن کنید.

فصل ۴- فروش خلاق :

خلاقیت ویژگی طبیعی همه فروشندگان سطح بالاست. اگر می خواهید کسی را از خوب بودن کالا یا خدمتی که می فروشید آگاه سازید، رفتاری خلاق بروز دهید. خلاق اندیشی را تمرین کنید، موارد استفاده جدیدی برای کالا پیدا کنید، بدانید درباره چه حرف می زنید. با مشتریان بهتر صرف وقت بیشتری بکنید. ۵ تا ۱۰ و یژگی اصلی و جذاب محصول خود را مشخص کنید. اقدام به تحلیل بازار کنید. هشتاد و پنج درصد فروشها از آن رو اتفاق می افتد که کسی در مقام تعریف از آن کالا حرف زده باشد. از مشتریان راضی خود تایید نامه یا توصیه نامه بگیرید و بعد آن را به مشتریان احتمالی بعدی نشان بدهید.

فصل ۵- قرار ملاقات بیشتر :

مهمترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است. در فرآیند مشتری یابی می بایست مشغله ذهنی مشتریان را از میان بردارید، قرار ملاقات را بفروشید به نه محصول را ، کلمات را به دقت انتخاب کنید. منافع را توضیح دهید و مشتری را به کار بکشید. شروع خوب نیمی از موفقیت است. نخستین پانزده تا بیست کلمه ای که از دهان شما خارج می شود ، تکلیف بقیه مکالمه را روشن می کند. تلفنی فروش نکنید و از کنار بهانه ها عبور کنید. از میدان به در نروید. به خاطر داشته باشید شما کالا یا خدمت به خصوصی نمی فروشید ، شما راه حل یک مسئله را می فروشید. هرگز انتظار نداشته باشید اشخاص به شما زنک بزنند. هیچ کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی کند. به هر صورت از فروش به حالت ایستاده خودداری ورزید.

فصل ۶ : قدرت تلقین و وضع ظاهر:

انسانها به شدت تحت تاثیر و ضع ظاهر قرار می گیرند. داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند. به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی گیرند. فروشندگان موفق اغلب خوش لباس و آراسته اند و در هر زمینه نگاه حرفه ای دارند. محیط اطراف، اطرافیان، محیط درون همگی می توانند بر روی فروش تاثیر گذار باشند.

در ارائه کردن کالا یا خدمات ، روی ارائه خود تمرین کنید ، در محیط خوشایندی محصول یا خدمات خود را ارائه نمایید، به دفتر کارتان سرو سامان بدهید، میزتان را تمیز و مرتب کنید ، اشخاصی که میز تمیز و مرتب دارند ، دو تا سه برابر کسانی که میزشان آشفته است بهره وری بیشتر دارند. خود را یک حرفه ای جهانی ببینید. محکم دست بدهید، حال مشتری را بپرسید ، راست و قائم بنشینید و به جلو نگاه کنید. کاری کنید که مشتری باز و گشوده شود. از زبان تن مثبت استفاده کنید. سرو صدا و قطع صحبت را به حداقل برسانید. همیشه راعی ادب باشید.

۷- فروش کردن :

یکی از بهترین روشهای برخورد با مشتری احتمالی این است که به او بگویید: ” آقای خریدار ، از اینکه وقت خودتان را به من دادید متشکرم. لطفاً راحت باشید . من نیامده ام چیزی را به شما بفروشم . این منظور از آمدن من به اینجا نیست.”

از مشتری جواب بخواهید. اگر مشتری گفت : ” باید در این زمینه فکر کنم . ” می توانید به او بگویید : ” آقای مشتری ، کاملاً متوجه منظورتان هستم، اما می خواهم به من جواب بدهید آیا این کالا خواسته شما را برآورده می سازد یا نمی سازد؟ ” و بعد اضافه کنید : ” با توجه به حرفهایی که به من زدید فکر می کنم این کال برای شما ایده آل است. مگر آنکه مطلبی هست که من از آن اطلاعی ندارم.”

گونه های شخصیتی خریدار:

خریدار بی تفاوت : ۵% کل خریداران هستند. اینها بدبین ، ایراد بگیر و اغلب افسرده یا بی علاقه اند. حتی اگر به بی تفاوتها بگویید در ازای خرید یک کالای ۵ دلاری به آنها ۱۰۰ دلا ر جایزه می دهید، باز هم خریدار نیستند.

خریدار حتمی : ۵% کل خریداران هستند. دقیقاً می دانند چه خواسته ای دارند. اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید ، او حتماً خریدار است.

خریدار تحلیل گر: ۲۵% کل خریداران را تشکیل می دهند. نکته مهم برای این خریدارن دقت و مطابقت کردن است. به آنها نشان یدهید و دقیق باشید. هرچه دقیق تر و روشن تر حرف بزنید، این اشخاص با راحتی بیشتری تصمیم گیری می کنند.

خریدار رابطه گرا: ۲۵% کل خریداران را تشکیل می دهند. این اشخاص تا حدودی خویشتن دار هستند و ابراز گرا نمی باشند. برای آنها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارند و چه فکر می کنند مهم است. برای اینکه با این مشتریان کنار بیایید باید آرام بگیرید و به تدریج پیشرفت کنید. به مشتریان قبلی که از شما خرید کرده اند اشاره کنید. تولید رابطه کنید و خریدار را شتابزده نکنید.

خریدار وظیفه گرا: این خریداران صریح و ناشکیبا هستند و می خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازند. آنها بیش از هر چیز به نتیجه فکر می کنند. در برخورد با این مشتری مستقیماً به اصل مطلب بپردازید. این نوع از مشتریان اغلب سرشان شلوغ است. آنها می خواهند شما سریعاً به این سوال شان جواب بدهید: ” این برای من چه سودی دارد؟ “

خریدار اجتماعی و معاشرتی : این گونه شخصیتی به شدت برون گرا است. خریدار اجتماعی به دستیابی و موفقیت بهای فراوان می دهد. در مواقعی این خریدار به سرعت خرید می کند و نیازی به دانستن جزئیات ندارد. در ضمن ممکن است رضایت بدهد کالایی را از شما بخرد و بعد از دو سه روز این وعده شما را به کلی فراموش کند.

وقت صرف کنید و به مشاهده و تحلیل دیگران بپردازید. هر چه محصول و خدمات شما بزرگتر باشد ، وقت بیشتری طول می کشد که با خریدار به شرایط اعتماد و اطمینان و ارتباط موثر برسید. بهترین راه ایجاد اعتماد در رابطه فروش این است که از مشتری سوال کنید و بعد با دقت به جوابهای او گوش بدهید.

بسیاری از فروشها از آن جهت به تاخیر می افتد زیرا فروشندگان تقاضای سفارش خرید نمی کنند تا معامله قطعی شود.

فروش کالای ملموس ( یخچال، اتومبیل و… ) با فروش کالای نا ملموس ( فروش بیمه) متفاوت است. رفتاری که سبب می شود تفاوت مهمی میان فروشندگان موفق و فروشندگان نا موفق ایجاد شود این است که فروشندگان موفق و حرفه ای ارائه خود را از قبل برنامه ریزی می کنند.

ساده ترین کاری که می توانید بکنید این است که ویژگیها و مزایای کالای خود را بیان کنید. برای این کار از نشان دادن ، گفتن و سوال کردن استفاده کنید.

در روش سه بخشی: این سه بخش عبارتند از ویژگی کالا، مزایای کالا و بعد فایده برای مشتری. که این علت اصلی خرید کردن مشتری را رقم می زند.

در برخورد با مشتری انعطاف پذیر باشید، تصاویر ذهنی و احساسی ایجاد کنید، مشتری را در گیر کنید، یک شنونده خوب باشید و بدون قطع کردن صحبت دیگران به آنها گوش بدهید، قبل از جواب دادن مکث کنید و موقعیت خریدار را درک کنید.

فصل ۸ – ده اقدام مهم برای موفق شدن در فروش :

کاری را که دوست دارید انجام دهید. تمام فروشندگان به واقع موفق و پردرآمد ، عاشق کارشان هستند. متعهد شوید که در ردیف بهترینها و در شمار ۱۰% بالا قرار بگیرید.

دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید. در شرایط ابهام به سر نبرید. دقیقاً مشخص کنید که از زندگی خود چه می خواهید. تنها ۳% اشخاص هدفهای مکتوب دارند و اینها پردرآمدترین مردمان در حرفه خود هستند.

با پشتکار و عزم راسخ از هدفتان حمایت کنید. در راه رسیدن به هدف از هیچ اقدامی فروگذار نکنید.

متعهد شوید که در تمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید. ذهن شما بزرگترین سرمایه شماست. ذهن شما قدر کار شما را می داند. ارزش خود را بالا ببرید. همچنان به توانمندیهای خود اضافه کنید و هرگز از یادگیری دست نکشید.

از وقت خود به خوبی استفاده کنید. زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید. این سرمایه اولیه شماست. همه روزهای خود را با فهرستی شروع کنید. بهترین زمان برای تهیه این فهرست شب قبل است . اولویتها را مشخص سازید و مهمترین وظیفه پیش رو را انتخاب کنید. توجه و تمرکز روی مهمترین وظیفه ای که پیش روی شماست بیش از هر کار دیگری عملکرد و بهره وری شما را افزایش می دهد.

از پیشروان تبعیت کنید. از بهترین ها بیاموزید و الگوهای خود را انتخاب کنید. از آنها راهنمایی بخواهید و با اشخاص موفق مجالست کنید.

منش در حکم همه چیز است. از استحکام شخصیت خود به عنوان یک چیز مقدس پاسداری کنید. با خود صادق باشید، بی جهت خود را فریب ندهید. به حقیقت خود توجه داشته باشید. با دنیا به همان شکلی که هست برخورد کنید، نه به آن شکلی که می خواهید باشد.

خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید. خود را یک شخص باهوش و حتی یک نابغه ببینید. از استعدادهای مادرزادی خود استفاده کنید.

با دیگران همانطور رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند. طوری زندگی کنید که انگار هر عمل و اقدام شما قرار باشد قانون جهانی برای همه مردم بشود. نشانه و مشخصه انسانهای برتر این است که برای خود معیارهای در سطح بالا در نظر می گیرند. آنها فرض را بر این می گذارند که همه در حال تماشای آنها هستند و این در حالی است که ممکن است تنها باشند و ناظر و شاهدی در کار نباشد.

بهای موفقیت را بپردازید. رمز موفقیت در فروش این است که کمی زودتر شروع کنید، کمی بیشتر تلاش کنید و کمی دیرتر در محل کارتان باقی بمانید. با تمام وجود عمل کنید. چیزی کم نگذارید.

آینده ای نامحدود انتظارتان را می کشد

در بابل باستان روزگاری مرد ثروتمندی به نام آرکاد زندگی می کرد. شهرت ثروت او در منطقه وسیعی پیچیده بود. علاوه بر این از نظر آزادی خواهی هم شهرت داشت. در ضمن او در کار خیر و نسبت به خانواده اش دست و دلباز بود. با وجود این که در خرج کردن دست گشاده ای داشت هر چه بیشتر خرج می کرد سال به سال بر ثروتش افزوده می شد.»

چکیده
اصول ثروت اندوزی برای هر کس فراهم است ولی تنها اقلیتی به ثروت می رسند که این اصول را مورد استفاده قرار می دهند.

جورج اس کلاسون
روزگاری بابل ثروتمندترین شهر جهان بود و به خاطر خاه های اعیانی، قصرها و دیوارهای بلند اطرافش شهرت داشت. مردم بابل از طریق کانال کشی آب، این سرزمین را که زمانی بیابان بود به زمین حاصل خیزی تبدیل کردند.ولی همان طور که جورج کلاسون در شرح تاریخی پایان کتاب ثروتمندترین مردم بابل می نویسد این دولت شهر گهواره اقتصاد مدرن بود. پول به عنوان ابزار مبادله، اسناد ملکی قابل مبادله، سفته و حواله جات و شیوه های مختلف قرض دادن و قرض گرفتن به شکل های پیشرفته ای در این شهر رواج داشت. از آنجایی که شهروندان آن آزادانه می توانستند پول در بیاورند، رونق آن قرن ها ادامه داشت. حتی بردگان هم می توانستند پول شان را پس انداز کنند تا آزادی خودشان را بخرند.
کامیابی و موفقیت بابل الهام بخش کلاسون در راه نوشتن یک سری حکایت ها شد که اصول تغیر ناپذیر سرمایه گذاری و ثروت اندوزی را ترسیم می کنند. این حکایت ها خیلی معروف شدند و از طریق بانک ها، شرکت های بیمه و سایر نهادهای کارفرما برای آموزش مزایای پس انداز و سخت کوشی توزیع می شدند. ثروتمندترین مرد بابل یکی از این داستان بود که امروزه مجموعه ای از آنها در زمره کتاب های الهام بخش و معروف گردآوری شده اند.
فرار از معمولی بودن
در اولین داستان این کتاب دو دوست که یکی از آنها سازنده ارابه و دیگری موسیقی دان است به این فکر می کنند که کارشان آنها را به کجا کشانده است. با وجود اینکه آنها از داشتن همسر و خانواده ای جوان احساس رضایت دارند به سختی خرج خانواده شان را در می آورند و به این مسئله فکر می کنند که آیا راه دیگری برای زندگی کردن وجود دارد یا خیر.
صحبت آنها به مردی کشیده می شود که از کودکی با او بزرگ شده بودند و حالا ثروتمندترین مرد بابل شده بود. نام این شخص ثروتمند آرکاد بود و آنها تصمیم گرفتند به دیدن از دوست قدیمی شان بروند و از راهنمایی اش استفاده کنند. آنها  از آرکاد سوال می کنند که چطور سرنوشت او را به این درجه از ثروت رساند. آرکاد از اینکه آنها فکر می کنند سرنوشت سهمی در موفقیت او داشته است بلافاصله اعتراض می کند و به آنها گوشزد می کند که علت فقیر ماندن آنها این است که یا نتوانستند قوانین حاکم بر ثروت اندوزی را یاد بگیرند یا به آنها توجه نکرده اند.
آرکاد در کودکی متوجه می شود که اگر ثروت عامل خوشبختی نباشد مطمئنا در مورد کیفیت زندگی عامل تعین کننده ای است. ثروت تهیه وسایل آسایش زندگی، از جمله تهیه وسایل منزل، لباس خواب، ساختن معابد برای خدایان، دریانوردی یا خوردن انواع خوراکی های سرزمین های دیگر را ممکن می کند. او نمی خواست که طالعش با فقر گره بخورد بلکه دوست داشت خیر و برکت میزبان او باشد.
از آنجایی که میراثی نداشت متوجه شد که باید در راه رسیدن به ثروت زحمت بکشد و مطالعه کند. او به عنوان یک کاتب مشغول به کار شد و ساعات طولانی و با سخت کوشی قوانین و سایر مطالب را روی لوح های گلی می نوشت. یک روز در مقابل کارسختی که تمام شب روی آن زحمت کشیده بود از مشتری اش که یک وام دهنده بود خواست که بعضی از اسرار پول درآوردن را به او یاد بدهد.
اول دستمزد خودتان را پرداخت کنید
آن مرد موافقت کرد و صبح روز بعد این اصل را برای او آشکار کرد: « بخشی از تمام درآمدتان را باید برای خودتان نگهداری کنید.» آرکاد احساس کرد که مرد سربه سرش می گذارد زیرا این مسئله خود واضح بود. مگر تمام چیزی که ما در می آوریم به خودمان تعلق ندارد؟ وام دهند توضیح داد که هزینه های جاری زندگی هر چیزی را که شما در می آورید می بلعد و مفهومش این است که شما برده کارتان هستید و تنها برای ادامه حیات درآمد به دست می آورید. ولی اگر ده درصد از درآمدتان را کنار بگذارید و آن را به عنوان پولی که نباید خرج شود در نظر بگیرید با گذشت زمان این مبلغ برای شما درآمدی تولید می کند که در مقابل آن شما مجبور نیستید کار کنید تا وقتی که ده درصد از درآمدتان را برای خودتان کنار بگذارید مهم نیست از چه مبلغی شروع می کنید. طولی نخواهد کشید که حتی متوجه نبود این مبلغ جزئی ، نمی شوید.
بعد از چند شکست میزان درآمد آرکاد به سطح رضایت بخشی رسید. این مسئله رضایت وام دهنده پیر را در پی داشت تا حدی که از آرکاد خواست بخشی از دارایی بزرگ او را اداره کند و بعد ها او را در سودش شریک کرد. درس : آدم هایی که قوانین پول را می دانند همدیگر را پیدا می کنند، اصول ثروتمند شدن در مورد کسانی که به جای عمل کردن به اصول، فقط در مورد آنها صحبت می کنند هرگز کارساز نمی شوند.
با این وجود وام دهنده با آرکاد توصیه نمی کند که در پول جمع کردن خساست به خرج دهند. او آرکاد را تشویق می کند که تا وقتی که به طور مرتب پس اندازش را بیشتر می کند از زندگی اش لذت ببرد و بیش از حد برای پول جمع کردن تقلا نکند.
علم بهتر است یا ثروت؟
اگر قرار بود بین علم و ثروت یکی را انتخاب کنید کدام را انتخاب می کردید؟ در ادامه کتاب ما به جایی می رسیم که پسر آرکاد، نوماسیر، بزرگ شده است و آماده می شود که ثروت پدر را به ارث ببرد. ولی ابتدا پدر از پسر می خواهد که خودش پول درآوردن را یاد بگیرد.
آرکاد سه کیسه زر و یک لوح گلی که روی آن پنج قانون طلایی نوشته شده است به عنوان سرمایه اولیه به او می دهد. جای تعجب نیست که نوماسیر توجه زیادی به آن لوح گلی نمی کند و برای استفاده از پولش ابتدا مبلغ زیادی را صرف شرط بندی در مسابقات اسب سواری می کند و در نتیجه بیشتر آن را از دست می دهد. سپس با شخصی که روی او شناخت ندارد یک مغازه شریکی می خرد ولی به جایی نمی رسد و آن را تعطیل می کند. زمانی که اوضاع مالی اش وخیم می شود لوح گلی و پنج قانونش را به یاد می آورد. خلاصه این پنج قانون از این قرار است:
–    پول جذب کسانی می شود که آن را پس انداز می کنند.
–    پول برای کسانی که آن سرمایه گذاری می کنند چند برابر می شود.
–    پول نزد کسانی باقی می ماند که آن را به انسان های عاقل می سپارند.
–    اگر پول را به کاری بزنید که با آن آشنا نیستید از دست می رود.
–    اگر بخواهید یک شبه ثروتمند شوید به سرعت بی پول می شوید.
نوماسیر متوجه می شود که این قوانین را زیر پا گذاشته است و آنها را از بر می کند. او به پول در آوردن ادامه می دهد وعاقلانه آن را سرمایه گذاری می کند. ده سال بعد نزد پدرش که در یک مجلس ضیافت شرکت دارد باز می گردد. او سه کیسه زر روی میز می گذارد و به پدرش می گوید یکی از این سه کیسه قرضی است که ابتدا پدرش به او داده بود و دو کیسه دیگر حاصل دانش و علمی است که روی لوح های گلی نوشته شده بودند و خطاب به جمع چنین می گوید:
« بدون علم، ثروت از دست صاحبان آن خارج می شود ولی با وجود علم، ثروت در دست کسانی از علم و دانش برخوردارند، امن باقی می ماند.»
کسی که این قوانین را نداند ممکن است به پولی باد آورده برسد ولی به احتمال زیاد به سرعت آن را از دست می دهد. پنج قانون یادشده نه فقط به شما کمک می کنند تا به ثروت برسید بلکه اگر آنها را دنبال کنید شما را در مقابل از دست دادن آنچه که به دست می آورید محافظت می کنند.
خرج تان کمتر از دخل تان باشد.
یکی از پیام های مهم این کتاب، به خصوص برای امروز که عصر بدهی های کلان است، این نکته است که ضمن پرداخت دستمزد خودتان، هم زمان باید بدهی هایتان را هم پرداخت کنید. بنابراین ده درصد درآمدتان سهم خودتان می شود و بیست درصد را هم باید به طلب کارهاییتان بپردازید و با مابقی آن زندگی کنید. خیلی از مردم به خاطر حجم سنگین بدهی هایی که دارند از پس انداز صرف نظر می کنند ولی وقتی شاهد افزایش مبلغ دست نخورده پس اندازتان باشید این موضوع به شما انگیزه می دهد که میزان آن را افزایش دهید. ضرب المثلی است که می گوید: « به پس اندازتان هرگز دست نزنید و آن را خرج نکنید.»
داستان جالب کشف لوح های گلی از سوی یک باستان شناس که در منطقه بین النهرین ( منطقه ای که بابل در آنجا قرار دارد) کار می کند و در این کتاب آورده شده است. این لوح ها برای ترجمه نزد استادی فرستاده می شود و به دنبال آن یک چیز جالب اتفاق می افتد. این استاد و همسرش با به کارگیری قوانین دوهزار ساله موجود در روی لوح گلی در زندگی شان به یک تحول مالی می رسند. این استاد در یک نامه این طور می نویسد: « چه کسی باور می کند که بین دنبال کردن یک برنامه مالی و بی برنامه گشتن تا این اندازه تفاوت وجود داشته باشد؟»
با وجود اینکه موضوع روشن به نظر می رسد ولی ثروتمندترین مرد بابل به این دلیل ثروتمند شد که خرجش کمتر از دخلش بود. در طول زمان هر کسی که بتواند با هشتاد تا نود درصد درآمدش زندگی کند می تواند ثروتمند شود.
نکته های نهایی:
درست مثل اکثر داستان های آموزنده، کتاب ثروتمندترین مرد بابل هیچ جایزه ای نبرده است. با این حال داستان های کوچک آن در راه رسیدن به ثروتی بزرگ الهام بخش خوانندگان زیادی بوده است که از آن میان می توان به رابرت کیوساکی اشاره کرد.( نویسنده کتاب پدر ثروتمند، پدر فقیر)
توصیه های این کتاب در بخش « درمان بی پولی»، شامل قمار نکردن و خانه دار شدن می شود( زیرا در این صورت هزینه های زندگی کاهش و لذت بردن از زندگی افزایش پیدا می کند.) مهم تر از همه اینکه به شما یاد می دهد چرا هر کس به جای کسب پول از راه کار و زحمت باید از سود سرمایه گذاری اش استفاده کند یعنی به جای اینکه برده پول باشید پول را برده خودتان کنید، حتی در سنین بالا هم برای تغییر دیر نیست. اگر به دنبال اصلاح وضعیت زندگی تان باشید حتما پاداش خواهید گرفت.
کتاب ثروتمندترین مرد بابل در میان آن دسته از کتاب های مربوط به موفقیت قرار می گیرد که به پس انداز، سرمایه گذاری و مالکیت می پردازد و تعین اهداف، اخلاق کاری قوی و خوش بین بودن در آن مهم هستند. ولی چطور می توان این ایده ها را با ایده های معنوی تر نویسندگانی مثل کاترین پاندر و والاس واتلز در مورد پول تطبیق داد؟ اگر شما بخواهید به شیوه ای قابل قبول و رضایت بخش به ثروت برسید هم باید دانش مالی داشته باشید و هم باید در مورد وجود فراوانی و نعمت به شناختی عمیق دست پیدا کرده باشید. هم می دانند انسان های طماع و خسیس حتی با وجود برخوردار بودن از ثروت زیاد احساس خوشبختی نمی کنند. در حالیکه « توکل بر خداوند به عنوان منبع روزی » دستاوردهای غیر منتظره ای نصیب شما می کند و باعث می شود در مورد قوانین و راه های کسب درآمد در این دنیای خاکی به شناخت برسید. با داشتن ایمان و دانش شما به ثروتی می رسید که بادوام است و از معرفت حاصل از پیمودن این راه می توانید در راه کمک به دیگران استفاده کنید.

خلاصه کتاب چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم

در این قسمت خلاصه کتاب چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم از فرانک بتگر را برای شما دوست داران کتاب های موفقیت قرارداده ام که این کتاب به چند نکته ای آموزش فروش اشاره کرده است به عنوان مثال کسب اعتماد به نفس از راه خوب صحبت کردن ، بزرگ ترین راز فروشندگی ، انضباط ، ایده های بزرگ و نکته های نهایی را به طور مختصر و مفید در دسترس شما عزیزان اهل کتاب قرارداده ام

سخنی از دیل کارتگی ::

” امیدوارم من را به خاطر استفاده از ضمیر << من >> ببخشید . اگر در این کتاب به مطلبی برخورد کردید که به نظرتان خودستایی بود باور کنید عمدا این کار را نکردم . در جایی از کتاب که خودستایی کرده ام منظورم نشان دادن نقشی بوده است که این ایده ها در زندگی من ایفا کرده اند و می توانند در صورت استفاده شدن در زندگی هر کس دیگری هم نقشی داشته باشند . “

” منی که برای گرفتن یک نخ سیگار یک مایل راه پیاده می رفتم اگر زمانی که کار فروشندگی را شروع کردم این کتاب وجود داشت حاضر بودم از شیکاگو تا نیویورک برای گرفتن ییک نسخه از آن را پیاده بروم .” دیل کارنگی

جکیده : هر انسان موفقی می داند که کالایش را چگونه برای فروش عرضه کند . شور و شوق و انضباط عناصر اصلی فروشندگی هستند .

خلاصه ای از کتاب :

فرانک بتگر زمانی یکی از ستاره های بیس بال بود و برای تیم سنت لوئیس کاردینالز بازی می کرد. پس از اینکه بازویش ضربه دید مجبور شد ورزش را کنار بگذارد و چون هیچ مهارت دیگری نداشت در خیابان های زادگاهش ، فیلادلفیا ، با دوچرخه می گشت و اقساط مشتریان یکی از شرکت های لوازم خانگی را جمع می کرد و از این کار بسیار ناراحت بود.

بعد از گذراندن دو سال فلاکت بار در این کار ، فروش بیمه عمر را شروع کرد ولی در این کار حتی ناموفق تر بود و سرانجام به این نتیجه رسید که ” اصلا برای فروشندگی ساخته نشده است ” کتاب چگونه در فروش به موفقیت رسیدم شرح درس هایی است که او یاد گرفت تا از یک فرد معمولی به ستاره شرکتی تبدیل شود که در آن کار می کرد. هر چند این کتاب به ظاهر در مورد فروشندگی است در واقع یک کتاب راهنمای قدیمی در مورد موفقیت فردی است و با اینکه اطلاعات جالبی در مورد زندگی یک نماینده بیمه در دهه ۱۳۹۰ و ۱۹۴۰ می دهد متعلق به زمان خاصی نیست و میتواند در هر زمانی مورد استفاده قرار بگیرد.

کسب اعتماد به نفس از راه خوب صحبت کردن ::

پتگر در ۲۹ سالگی برای غلبه بر ترس شدیدی که مانع از موفقیت او در کار فروش می شد به ” انجمن مسیحی مردان جوان ” رجوع کرد تا ببیند که آیا دوره سخنوری در آن برگزار می شود یا خیر . درست زمانی که مراجعه کرد به او گفتند که یک کلاس در همان زمان در حال برگزاری بود و سپس او را به آموزش دهنده دوره ، دیل کارکنگی ، معرفی کردند .

به این ترتیب دوستی دتیرپای او با نویسنده کتاب آئین دوست یابی و نفوذ در مردم شروع شد. بتگر یاد گرفت که چطور از وحشت صحبت کردن در مقابل جمع خلاص شود و بعد از مدتی مشکلش این بود که چطور صحبتش را تمام کند . مدتی بعد کارتگی از این فروشنده جوان دعوت می کرد برای شرکت در تورهای سخنرانی در سراسر آمریکا به او ملحق شود .

بتگر فهمیده بود که بهترین راه تقویت سریع اعتماد به نفس ، سخنرانی در مقابل جمع است : اگر چند بار این کار را انجام بدهید دیگر نزدیک شدن به اشخاص مهم ترسناک به نظر نمی رسد و در نتیجه شما میتوانید حلقه افرادی را که با آنها آشنا هستید گسترش بدهید . به قول بتگر سخنرانی در جمع ” شما را از لاکتان بیرون می آورد .” توانایی صحبت کردن در مقابل جمع شجاعت شما را بیشتر می کند و اساس یک زندگی موفق است . آیا هیچ آدم موفقی را می شناسید که آن قدر از صحبت کردن در جمع وحشت داشته باشد که نتواند این کار را بکند ؟

بزرگ ترین راز فروشندگی ::

موفقیت بتگر به اندازه ای بود که در ۴۰ سالگی می توانست خودش را بازنشته کند . چه عاملی او را به قله حرفه فروشندگی رساند؟ شاید خیلی روشن باشد ولی بدون آن به هیچ کجا نخواهد رسید ، اشتیاق راز موفقیت او بود .

وقتی یک بار به خاطر بی خیالی و خونسردی بیش از حد از تیم بیس بالی که در آن بازی می کرد اخراج شد تصمیم گرفت با دو برابر کردن سطح شور و شوقش چیزی رابه مربی سابقش اثبات کند . کار او به اندازه ای خوب شد که روزنامه ها به او لقب بتگر پرشور را دادند . بتگر به عنوان بازیکن درجه یک تیمش شناخته شد و درآمد او ۷ برابر شد . بعدها که او در کار بیمه نتوانست خوب عمل کند باز هم تصمیم گرفت شور و شوقش را مثل قبل بیشتر کند و به این ترتیب دوباره شاهد نتاج حیرت آوری در کارش شد .

طرز فکر عوام این است که اگر شما در کاری به موفقیت برسید شور و شوق شما در آن کار زیاد می شود یعنی احساس شوق پس از انجام یک کار به وجود می آید .ولی بتگر به حقیقت ایده فیلسوف دانشگاه هاروارد ویلیام جیمز ، رسیده بود که عمل می تواند این احساس را ایجاد کند یعنی اگر شما وانمود کنید که در مورد چیزی هیجان زده هستید می توانید به هیجان برسید . بعدها بتگر در کتابش با مطرح کردن این مطلب که لبخند زدن مرتب باعث ایجاد شادی و رضایت می شود قبل از بوجود آمدن علم روان شناسی شناختی به این مسئله اشاره کرده است . در مورد خودتان این را امتحان کنید و به یاد داشته باشید که شور و شوق می تواند به تنهایی زندگی و درآمدتان را متحول کند .

انضباط ::

بتگر با توجه به این قول معروف که موفقیت از آن کسانی است که خوشان را نشان می دهند تصمیم گرفت روزی حداقل چهار تا پنج تماس برای فروش داشته باشد . علاوه بر این همه قرار ملاقات هایی را که برای فروش داشت ثبت می کرد .

با این انضباط او می توانست نتایج کلی فعالیت هایش را زیر نظر داشته باشد ، میانگین درآمدی را که از هر تماس تلفنی به دست می آورد محاسبه کند و ببیند که آیا توانسته است یک بیمه نامه را به فروش برساند یا خیر. تعهد او به انجام تحقیق و سخت کوشی باعث شد کسب ردآمد از راه کمسیون برای او خیلی راحت تر به نظر برسد .

یکی دیگر از عوامل مهم موفقیت بتگر این بود که او هر هفته صبح های شنبه برای هفته ای که در پیش رو داشت برنامه ریزی می کرد . به این ترتیب از آنجایی که از قبل در مورد افرادی که قرار بود با آنها ملاقات کند فکر می کرد نه فقط موقع شروع کار در روز دوشنبه احساس آرامش بیشتری داشت بلکه کارش جذاب تر هم می شد . او می گوید که علت کارآیی زیاد شرکت بین اللملی ماشین های تجاری ( آی بی ام ) استفاده از برگه های برنامه ریزی هفتگی است تا تک تک ساعت های هر روزشان مفید باشد سپس نتیجه می گیرد که : ” اگر شما سخت کار کنید فروشندگی از هر کاری در دنیا راحت تر است ولی اگر آن کار را آسان بگیرید سخت ترین کار دنیاست ” برای اینکه موفقیتی حاصل شود چند سال زمان لازم است ولی آدم های موفق می دانند که علت موفقیت شان استفاده مفید از هر لحظه و ساعت از وقت شان است . اغلب اوقات از اینکه نتوانیم به هدفی برسیم تا حدی هراس داریم که متوجه نمی شویم اگر هدف مان را به گام های کوچک تر و روزانه تقسیم کنیم خیلی راحت تر می توانیم به آن برسیم .

برای رسیدن به موفقیت نظم و انضباط بسیار مهم تر از صرف انرژی زیاد است . بتگر از یکی از نویسنده های کتاب های پرفروش که در زمان او زندگی می کرد ، ماری بارتس راینهارت ، نام می برد که برای پرداخت بدهی های خانوانده و نگهداری از سه فرزند و مادر بیمارش در ساعت های پایانی شب شروع به نوشتن رمان کرده بود در ملاقاتی که بتگر با آن خانم داشت از او پرسید که آیا فشار کار او را از پا در نیاورده است ؟ آن خانم پاسخ داد : ” برعکس ، شور و شوق تازه ای در زندگی ام ایجاد شده است .” این حقیقت باور نکردنی که هر چه بیشتر کار کنید برای رسیدن به دستاوردهای بیشتر انرژی بیشتر به دست می آورید راز جاودانگی موفقیت است .

ایده های بزرگ ::

کتاب بتگر خلاصه همه درس هایی است که او از کار فروشندگی کسب کرده بود . در ۳۵ فصل کتبا او صدها ایده بزرگ مطرح شده است .

چند نمونه :

بهترین فروشنده ها چیزی ” نمی فروشند ” بلکه به نیازهای دیگران پی می برند بعد به آنها کمک می کنند.
وقتی می خواهید چیزی بفروشید از کلمه های ” شما ” و “مال شما ” بیشتر استفاده کنید . با این کار طرف مقابل می فهمد که فقط به منافع او فکر می کنید.
مکالمه زیرکانه و شوخ طبعانه را فراموش کنید ، در عوض شنونده خوبی باشید .
برای افزایش اطلاعات خود در حوزه کارتان سرمایه گذاری کنید . مجبورید این کار را بکنید .
موقع تماس با مشتری هایتان از رقبا تعریف کنید . با این کار به مشتری ها نشان می دهید که منصف هستید و هیچ موضوعی را از آنها پنهان نمی کنید .
از ” شاهیدن ” (مشتری های راضی ) برای فروش محصولات تان به مشتری های جدید استفاده کنید . در این صورت می توانید به آنها بگویید : ” به حرف من گوش نکنید ، حرف اینها را بشنوید .”
برای اینکه مشتری حتما از شما خرید کند یه سوال جادویی بپرسید تا علاقه مند شود ” خانم / آقای فلانی چطور شد که وارد این کار شدید ؟ ” سابقه کاری هر شخصی همیشه برای او بیشترین جذابیت را دارد .
وقتی می خواهید با یک نفر صحبت کنید همان طوری خودتان را آماده کنید که انگار می خواهید با ۱۰۰ نفر صحبت کنید یعنی برای ملاقات به اندازه کافی آماده باشید .
مانند آبراهام لینکن صحبت کنید که خطابه معروف گتیزبرگ را دو دقیقه انجام داد و به خاطر داشته باشید که سفر خلقت ( بخشی از انجیل که در مورد آفرینش است ) فقط ۴۴۲ کلمه تشکیل شده است ” استاد خلاصه گویی ” شوید .
وقتی با کسی سلام و احوال پرسی می کنید اسم شان را به زبان بیاورید .
به مدت ۳۰ روز اغلب اوقات لبخند بزنید و ببینید که چطور این کار زندگی تان را متحول می کند .
هرگز در زمان بحث کردن با مشتری شخص دیگری را وارد بحث نکنید. در عوض از دیگران سوال هایی بپرسید که پاسخ آنها به سوال تان نشان بدهد که با شما هم عقیده هستند .

نکته های نهایی ::

برای موفقیت در فروشندگی تا حدی به انضباط اراده و شجاعت نیاز دارید که در هر کار دیگری هم میتواند به دردتان بخورد . با اینکه فروشندگی آبرومندانه ترین حرفه جامعه نیست برای خیلی از کسانی که تحصیلات کمی دارند مسیر مناسبی را از یک زندگی معمولی به سوی پیشرفت فراهم می کند . در مورد بتگر موانع روانی که او مجبور بود بر آنها غلبه کند باعث شد که از احساس محدودیت آزاد شود .

قبل از اینکه با خودتان فکر کنید : ” من که فروشنده نیستم و به فروشندگی هم علاقه ای ندارم ” و اهمیتی به این کتاب بتگر ندهید شاید بهتر باشد تعریفی را که از واژه فروش در ذهن تان دارید گسترش بدهید . همه ما باید دیگران را قانع کنیم تا نظرات ما را بپذیرند و یا با پیشنهاد هایمان موافقت کنند . اگر شما علاقه ای به مطالعه چند تکنیک ساده داشته باشید می توانید این کار را به طور موثرتری انجام بدهید . کتاب بتگر برای شروع بسیار مناسب است

در مورد نویسنده ::

فرانک بتگر در سال ۱۸۸۸ در فیلادلفیا متولد شد . پدرش بدون اینکه بیمه عمری داشته باشد از دنیا رفت و خانم بتگر را با وظیفه تامین هزینه زندگی پنج کودک خردسالش تنها گذاشت که سه نفر از آنها به علت ابتلا به بیماری های همه گیر جان شان را از دست دادند . قهرمان بتگر یکی از شهروندان شهر فیلادلفیا یعنی بنجامین فرانکلین بود .

دیل کارنگی از بتگر دعوت کرده بود تا برای سخنرانی در یک تور در آمریکا که برای موسسه های junior chambres of commerce انجام می شد به او ملحق شود او را تشویق کرد تا کتاب ” چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم ” را بنویسد . یکی دیگر از کتاب های پرفروش بتگر این : “چطور درآمد و شادی ام را در حرفه فروشندگی چند برابر کردم .” او در سال ۱۹۸۱ در گذشت .